Palumbo KFZ-Technik, Neunkirchen

Raus aus der Werkstatt, rein in die Agenturen

Ein Kfz-Meisterbetrieb mit Karosserie und eigener Lackiererei in Neunkirchen im Saarland. Ein großer Teil der Schadenaufträge entscheidet sich nicht in der Werkstatt, sondern dort, wo der Kunde seinen Schaden zuerst meldet: bei seiner Versicherungsagentur.

Statt einer Kampagne gab es hier eine Vertriebsstrategie und zwei Einsätze vor Ort. Gemeinsam mit dem Betrieb sind wir die Agenturen der Region abgefahren. Was dabei herauskam, steht hier.

Betrieb: Palumbo KFZ-Technik GmbH
Branche: KFZ-Technik, Karosserie und Lack
Region: Neunkirchen (Saar)

10+

Agenturen pro Tag besucht

10+

Versicherungsagenturen pro Tag

gemeinsam mit dem Betrieb

Neunkirchen

bis Saarbrücken und Homburg

mit den Orten dazwischen

Jeder Auftrag

mit Herkunft erfasst

eigenes Tracking im Betrieb

neuer Partner für Schadenaufträge

Zusammenarbeit läuft

Warum diese Fallstudie ohne Kampagnenzahlen auskommt

Wir zeigen sonst Ergebnisse aus Werbekonten: Anfragen, Bewerbungen, Kosten je Kontakt. Bei Palumbo lag der Hebel woanders. Er lag in persönlichen Besuchen und in einer Liste, die der Betrieb seitdem selbst führt. Was daraus entsteht, steht in keinem Werbeanzeigenmanager. Deshalb erfinden wir hier auch keine Zahl, sondern schreiben auf, was passiert ist.

Die Ausgangslage

Palumbo ist ein Meisterbetrieb mit Mechanik, Karosserie, Lackiererei und Waschstraße. Schadenaufträge kamen über viele Wege in den Betrieb: von Stammkunden, über Versicherungen, über das Internet. Über welchen Weg genau, ließ sich aber nicht sauber sagen. Damit fehlte die Grundlage, um zu entscheiden, wo sich Aufwand lohnt.

Im Februar 2026 haben wir mit Geschäftsführer Salvatore Palumbo den Agenturvertrieb aufgesetzt: welche Agenturen in der Region infrage kommen, mit welchem Anlass man hineingeht und was der Betrieb einer Agentur abnehmen kann. Im März folgten zwei Einsätze vor Ort in Neunkirchen.

Was wir vor Ort gemacht haben

Die Agenturen persönlich besuchen
Gemeinsam mit Nicola Palumbo sind wir an mehreren Tagen jeweils über zehn Versicherungsagenturen abgefahren: in Neunkirchen, Richtung Saarbrücken und Homburg und in den Orten dazwischen. Ohne Termin, mit Flyer und einer Kleinigkeit für den Schreibtisch.
Zuhören statt verkaufen
Die Gespräche brachten Dinge ans Licht, die aus dem Betrieb heraus nicht zu sehen waren: wo Palumbo bei einer Agentur gesetzt ist und wo nicht, in welchen Systemen der Betrieb schlechter zu finden war als gedacht und über welche Wege schon Aufträge kamen. Offene Punkte mit einzelnen Versicherungspartnern ließen sich direkt im Gespräch klären.
Die Herkunft jedes Auftrags erfassen
Im Betrieb wurde eine einheitliche Liste eingeführt: An der Annahme wird jeder Kunde gefragt, wer ihn geschickt hat, und das wird festgehalten, mit Agentur und Versicherung. So ist zum ersten Mal sichtbar, woher die Aufträge wirklich kommen.
Eine Strategie, die bleibt
Übergeben wurde eine Vertriebsstrategie für den Kontakt zu den Agenturen: wann man wiederkommt, mit welchem Aufhänger, und wie der Betrieb dauerhaft präsent bleibt. Dazu ein Konzept für Google-Bewertungen.

Was ein Betrieb einer Agentur abnehmen kann

Die Agentur will keinen Ärger und keine Arbeit mit einem Schaden. Der stärkste Satz im Gespräch lautet deshalb sinngemäß: „Schickt die Leute zu uns, um die Meldung kümmern wir uns.“ Eine Provision gibt es dafür nicht und darf es auch nicht geben. Die Empfehlung entsteht, weil die Agentur den Betrieb kennt und weiß, dass ihr Kunde dort gut aufgehoben ist.

Was sich verändert hat

Die Resonanz in den Agenturen war sehr gut. Am meisten verändert hat sich aber etwas im Betrieb selbst: Palumbo weiß jetzt, woher die Aufträge kommen. Über die eigene Liste ist nach den Besuchen sichtbar geworden, dass Aufträge gezielter von Agenturen kommen. Wo der Betrieb noch nicht gesetzt war, wurde nachgearbeitet.

Dazu ist ein weiterer Partner für Schadenaufträge hinzugekommen, mit dem Palumbo heute zusammenarbeitet.

Salvatore und Nicola Palumbo empfehlen uns seitdem aktiv weiter. Inzwischen haben wir auch die Website des Betriebs neu gebaut, damit Kunden aus der Region Palumbo auch bei Google finden. Wie das gelaufen ist, steht im Website-Projekt Palumbo.

Warum das funktioniert

Eine Versicherungsagentur ist der Ort, an dem ein Schaden zuerst landet. Der Kunde ruft dort an, ist unsicher und fragt, wie es weitergeht. Was die Agentur in diesem Moment sagt, prägt oft, wo das Fahrzeug repariert wird. Die Wahl trifft am Ende der Fahrzeughalter selbst, er ist an keine Werkstatt gebunden.

Eine Agentur empfiehlt aber niemanden, den sie nicht kennt. Ein persönlicher Besuch wirkt deshalb stärker als jede Anzeige. Er kostet Zeit statt Werbebudget, und kaum ein Betrieb macht ihn. Wie das bei einem anderen Betrieb lief, steht in der Fallstudie TMC Augsburg.

Was daraus zu lernen ist

Erst messen, dann steuern

Solange niemand an der Annahme fragt, wer den Kunden geschickt hat, bleibt jede Vertriebsentscheidung ein Bauchgefühl.

Selbst hinfahren

Die wichtigsten Erkenntnisse kamen aus Gesprächen am Schreibtisch der Agentur, nicht aus einer Auswertung am Rechner.

Der Inhaber gehört mit ins Auto

Nicola Palumbo war bei den Besuchen dabei. Die Agentur lernt den Menschen kennen, der später für die Reparatur geradesteht.

Ehrlich bei dem, was man messen kann

Wir wissen, dass die Besuche stattfanden, dass die Herkunft seitdem erfasst wird und dass ein Partner dazukam. Auftragszahlen nennen wir nicht, die gehören dem Betrieb.

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