Kurz erklärt
Kundenakquise für Kfz-Gutachter heißt vor allem: regionale Auftraggeber gewinnen, die regelmäßig mit Geschädigten zu tun haben. Das sind Karosserie- und Lackierbetriebe, freie Werkstätten, Autohäuser, Verkehrsrechtskanzleien und Abschleppdienste. Sie nennen ein Büro, das sie persönlich kennen, das erreichbar ist und schnell besichtigt. Gewonnen werden sie über eine Liste, den persönlichen Besuch, einen sauberen ersten Fall und festes Nachfassen.
Wer dir Aufträge schickt, bevor ein Geschädigter googelt
Christoph Brinke hat als Lackierer und als Kfz-Sachverständiger auf beiden Seiten des Tresens gestanden. Von dort sieht man etwas, das in keiner Suchstatistik auftaucht: Ein großer Teil der Geschädigten fragt zuerst jemanden, dem er vertraut. Die Werkstatt, in der das Auto steht. Den Anwalt, den ein Freund empfohlen hat. Den Fahrer des Abschleppwagens. Wer dort als zuverlässiges Büro bekannt ist, bekommt den Anruf, ohne dass der Geschädigte je eine Suchmaschine öffnet.
| Auftraggeber | Wann der Kontakt entsteht | Was er von dir braucht |
|---|---|---|
| Karosserie- und Lackierbetrieb | Der Kunde steht mit dem Unfallschaden an der Annahme | Schnelle Besichtigung im Betrieb, verständliches Gutachten, kein Ärger mit dem Kunden |
| Freie Werkstatt | Ein Stammkunde hatte einen Unfall und fragt, was jetzt zu tun ist | Einen Namen, den sie ohne Bauchweh weitergeben kann |
| Autohaus | Unfall eines Kunden, Inzahlungnahme mit Vorschaden, Rückläufer | Feste Ansprechperson und klare Fristen |
| Verkehrsrechtskanzlei | Ein Mandant meldet sich nach dem Unfall | Gutachten, die vollständig und nachvollziehbar sind |
| Abschleppdienst | Direkt am Unfallort oder auf dem Hof | Erreichbarkeit auch am späten Nachmittag |
| Fuhrpark, Leasingnehmer mit mehreren Fahrzeugen | Schäden im laufenden Betrieb, Rückgabe am Vertragsende | Planbare Termine und Beweissicherung vor der Rückgabe |
Die Entscheidung trifft am Ende der Geschädigte. Bei einem unverschuldeten Unfall wählt er den Gutachter in der Regel selbst. Der Partner nennt nur einen Namen. Umso wichtiger ist, dass dieser Name ihm einfällt. Dieser Beitrag behandelt nur die Gewinnung solcher Partner. Wie du Geschädigte direkt erreichst, steht im Beitrag Werbung für Kfz-Gutachter, wie du über Google gefunden wirst, im Beitrag SEO für Kfz-Gutachter.
Schritt 1: Die Liste. Dreißig Namen im Einzugsgebiet
Akquise beginnt nicht am Telefon, sondern an einer Liste. Dreißig Namen sind ein guter Start: genug für einen Rhythmus, wenig genug, um jeden persönlich zu kennen. Zieh die Grenze nach Fahrzeit, nicht nach Landkreis. Ein Betrieb, den du in zwanzig Minuten erreichst, ist mehr wert als drei, für die du eine Stunde brauchst.
- Deine eigene Auftragsliste: Wer hat in den letzten zwölf Monaten schon einmal einen Kunden geschickt?
- Google Maps mit den Suchbegriffen Karosseriebau, Lackiererei, Autowerkstatt und Autohaus rund um dein Büro.
- Die Anwaltssuche der Arbeitsgemeinschaft Verkehrsrecht im Deutschen Anwaltverein, gefiltert nach deinem Ort.
- Abschleppdienste mit Sitz im Gebiet, oft mit eigenem Hof für Unfallfahrzeuge.
- Firmen mit sichtbarem Fuhrpark: Pflegedienste, Handwerksbetriebe, Lieferdienste.
| Gruppe | Wer hineingehört | Wie oft du dich meldest |
|---|---|---|
| A | Schickt schon Kunden oder hat viel Schadengeschäft in kurzer Fahrzeit | Persönlich, etwa jedes Quartal |
| B | Passt fachlich, kennt dich noch nicht | Erstbesuch, danach zweimal im Jahr |
| C | Wenig Schadengeschäft oder weit weg | Unterlage per Post, Besuch bei Gelegenheit |
Schritt 2: Der Anlass. Warum du heute vorbeikommst
„Ich wollte mich mal vorstellen“ ist kein Anlass, sondern eine Unterbrechung. Ein guter Anlass bringt dem Partner etwas, das ihm Arbeit abnimmt. Für jede Art von Auftraggeber sieht er anders aus.
| Auftraggeber | Anlass für den Besuch |
|---|---|
| Karosserie- und Lackierbetrieb | Ein einseitiges Merkblatt für Geschädigte, das an der Annahme liegen kann: was nach dem Unfall zu tun ist und wer anruft |
| Autohaus | Beweissicherung vor der Leasingrückgabe als Angebot für die eigenen Kunden des Hauses |
| Verkehrsrechtskanzlei | Eine feste Rückrufzeit für Mandanten und ein Ansprechpartner für Rückfragen zum Gutachten |
| Abschleppdienst | Eine Nummer, unter der du bis zu einer festen Uhrzeit erreichbar bist |
| Fuhrpark | Ein Termin je Quartal für alle offenen Schäden, statt Einzelanrufe |
Schritt 3: Der Besuch. Zehn Minuten am Tresen statt Flyer im Briefkasten
Geh selbst. Ein Partner empfiehlt einen Menschen, kein Logo. Komm nicht in der vollen Annahme am Morgen, sondern frag kurz telefonisch, wann zehn Minuten passen. Bring ein Blatt mit, nicht einen Prospekt: Rückrufzeit, Einsatzgebiet, Gutachtenarten, eine Nummer für Partner. Und dann frag mehr, als du erzählst.
- „Wie läuft das bei euch, wenn ein Kunde mit einem Haftpflichtschaden kommt?“
- „Was nervt euch an der Zusammenarbeit mit Gutachtern?“
- „Wer bei euch entscheidet, wen ihr nennt?“
- „Wie erreicht man euch am besten, wenn ich einen Termin bei euch im Hof brauche?“
Wie stark persönliche Besuche wirken, haben wir mit einem Karosseriebetrieb im Saarland erlebt. In der Fallstudie Palumbo sind wir gemeinsam mit dem Betrieb an mehreren Tagen jeweils über zehn Versicherungsagenturen abgefahren. Die wichtigsten Erkenntnisse kamen aus den Gesprächen am Schreibtisch, nicht aus einer Auswertung am Rechner. Für ein Gutachterbüro gilt dasselbe Prinzip, nur mit anderen Partnern.
Schritt 4: Der erste Fall ist eine Prüfung
Nach dem Besuch kommt irgendwann der erste Kunde mit deinem Namen. An diesem Fall entscheidet der Partner, ob er dich wieder nennt. Er misst dich nicht am Gutachten, das liest er selten. Er misst dich daran, ob sein Kunde sich beschwert hat.
Rückruf wie versprochen
Die Zeit, die auf deinem Blatt steht, gilt. Wer zwei Stunden verspricht und am nächsten Tag anruft, war einmal Partner.
Besichtigung ohne Umweg
Wenn möglich dort, wo das Fahrzeug steht, also im Hof des Partners. Das spart dem Kunden eine Fahrt und dem Betrieb einen Rangiervorgang.
Rückmeldung an den Partner
Eine kurze Nachricht, wenn das Gutachten raus ist, ohne Inhalte, die nur den Kunden angehen.
Danke sagen
Ein Anruf nach dem ersten Fall. Kein Geschenk, ein Satz.
Was du nicht anbieten solltest
Keine Prämie für vermittelte Aufträge und keine Zusage zur Höhe einer Entschädigung. Dein Kapital ist die Unabhängigkeit, und jede Gegenleistung macht ein Gutachten angreifbar. Ob eine bestimmte Form der Zusammenarbeit zulässig ist, klärt im Einzelfall dein Berufsverband oder ein Anwalt. Dieser Hinweis ist keine Rechtsberatung.
Schritt 5: Nachfassen, ohne zu nerven
Ein Besuch allein reicht selten. Der Partner hat dich nach drei Wochen vergessen, wenn nichts nachkommt. Ein fester Rhythmus verhindert das, und er gilt auch für Partner, die schon schicken.
| Zeitpunkt | Was passiert | Wozu |
|---|---|---|
| Woche 1 | Besuch mit Blatt und Anlass | Gesicht zum Namen |
| Woche 2 bis 3 | Kurzer Anruf: Ist das Merkblatt angekommen, liegt es an der Annahme? | Erinnerung ohne Verkaufsgespräch |
| Nach dem ersten Fall | Dank und Rückmeldung | Vertrauen festigen |
| Jedes Quartal (Gruppe A) | Besuch mit neuem Anlass, etwa neue Erreichbarkeit oder ein neues Merkblatt | Präsent bleiben |
| Zweimal im Jahr (Gruppe B) | Anruf oder Besuch | Aus B wird A |
Darf man Betriebe einfach anrufen? Gegenüber Unternehmen ist ein Werbeanruf erlaubt, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, also ein erkennbares Interesse an deinem Angebot zu vermuten ist. Bei Verbrauchern braucht es eine ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 UWG). Ob das im Einzelfall vorliegt, ist eine Rechtsfrage; der persönliche Besuch mit Anlass umgeht sie ohnehin.
Messen: Wer schickt wie viele Aufträge?
Ohne Zahlen wird die Liste zur Gefühlssache. Eine Spalte reicht: In deiner Auftragsliste steht bei jedem neuen Auftrag, wer den Kunden geschickt hat. Am Monatsende zählst du je Partner. Nach drei Monaten siehst du, welche Besuche Aufträge gebracht haben, welche Gruppe-B-Betriebe zu Gruppe A geworden sind und bei wem du nachlegen musst.
Wie du diese Zahl mit Website, Google und Werbung zu einem Gesamtbild verbindest, steht im Beitrag Marketingkonzept für Kfz-Gutachter. Den ganzen Weg der Kundengewinnung für Sachverständige zeigt die Seite Marketing für Kfz-Gutachter. Und wie wir solche Partnerschaften für Kfz-Betriebe aufbauen, steht auf der Seite regionaler Vertrieb.
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Über den Autor
Christoph Brinke
Gelernter Lackierer, Kfz-Sachverständiger, heute Geschäftsführer der Smoke and Luck GmbH in Elchingen bei Ulm. Er baut für Kfz-Betriebe Marketing, regionalen Vertrieb und Recruiting auf.
