Kurz erklärt
Fahrzeuganfragen steigen, wenn die Fahrzeugseite in wenigen Sekunden drei Fragen beantwortet: Ist das das richtige Auto für mich, ist der Preis nachvollziehbar, und wie komme ich am schnellsten zu einer Antwort oder Probefahrt? Eine feste Bildfolge, drei starke erste Zeilen, ehrliche Angaben zu Zustand und Verfügbarkeit und ein Kontaktweg ohne Hürde machen den Unterschied. Gemessen wird die Anfragequote je Fahrzeug.
Aufrufe ohne Anfragen: wo der Interessent aussteigt
Jedes Fahrzeugportal und jede gute Autohaus-Website zeigt, wie oft ein Fahrzeug aufgerufen wurde. Die spannendere Zahl steht daneben: wie oft daraus eine Anfrage wurde. Zwischen beiden Zahlen liegt der Hebel, um den es in diesem Beitrag geht. Wie du deinen Bestand insgesamt vermarktest, Preise anpasst und Langsteher bewegst, steht auf der Seite Fahrzeugvermarktung. Hier geht es nur um die eine Seite, auf der sich der Interessent entscheidet.
| Ausstiegspunkt | Was der Interessent denkt | Woran es meist liegt |
|---|---|---|
| Erstes Bild | „Sieht aus wie jedes andere.“ | Schlechtes Licht, unruhiger Hintergrund, falscher Blickwinkel |
| Preis und Eckdaten | „Was ist da drin, was kommt noch dazu?“ | Preis ohne Erklärung, fehlende Angaben zu Garantie oder Hauptuntersuchung |
| Beschreibung | „Warum gerade dieses Auto?“ | Ausstattungsliste statt Kaufgrund |
| Kontakt | „Das ist mir jetzt zu umständlich.“ | Langes Formular, nur Telefon, keine Antwort am selben Tag |
Bevor du etwas änderst, nimm dir zehn Fahrzeuge mit vielen Aufrufen und wenigen Anfragen. Geh ihre Seiten am Handy durch, so wie ein Interessent es tun würde. Wo du selbst ins Stocken kommst, stockt auch er.
Die Bildfolge: was die ersten fünf Fotos zeigen müssen
Auf dem Portal und im Social-Media-Feed sieht der Interessent zuerst ein Bild, dann wischt er durch die nächsten vier. In diesen fünf Bildern entscheidet er, ob er weiterliest. Eine feste Reihenfolge für alle Fahrzeuge macht das Fotografieren schneller und den Bestand einheitlicher.
Bild 1 · Front schräg
Fahrzeug von vorne seitlich, auf Augenhöhe, mit ruhigem Hintergrund. Das ist das Bild, das in der Trefferliste steht.
Bild 2 · Seite
Die ganze Länge, damit Form und Felgen zu sehen sind.
Bild 3 · Heck schräg
Von hinten seitlich, mit geöffneter Heckklappe, wenn der Kofferraum ein Kaufgrund ist.
Bild 4 · Cockpit
Aus Fahrersicht, mit eingeschalteter Anzeige und sichtbarem Kilometerstand.
Bild 5 · Das Besondere oder die Schwachstelle
Die Anhängerkupplung, das Panoramadach oder ehrlich der Kratzer an der Stoßstange. Wer Mängel zeigt, bekommt weniger Rückfragen und ernsthaftere Anfragen.
Dazu gehören gleiches Licht und gleicher Ort für alle Fahrzeuge, saubere Scheiben und kein Durcheinander auf den Sitzen. Ein kurzes Rundgang-Video vom Verkäufer ergänzt die Bilder. Wie Fahrzeugvideos im Autohaus funktionieren, steht in den Ideen für Autohaus-Werbung.
Die ersten drei Zeilen der Beschreibung
Die meisten Fahrzeugbeschreibungen beginnen mit der Ausstattungsliste: Klimaautomatik, Sitzheizung, Einparkhilfe, Tempomat. Das ist wichtig, aber es ist nicht der Grund, warum jemand dieses Auto kauft und kein anderes. Die ersten drei Zeilen beantworten deshalb eine andere Frage: Für wen ist dieses Fahrzeug das richtige?
| Statt | Besser |
|---|---|
| „Klimaautomatik, Sitzheizung, AHK, PDC, Tempomat“ | „Familienkombi mit Anhängerkupplung, Scheckheft bei uns gepflegt, Bremsen vorne neu“ |
| „Top Zustand, unbedingt ansehen“ | „Ein Vorbesitzer, Nichtraucher, Zahnriemen gewechselt, Rechnung liegt vor“ |
| „Sportliches Fahrzeug für Kenner“ | „Für Pendler mit langer Strecke: niedriger Verbrauch, Spurhalteassistent, Sitze mit Lordosenstütze“ |
Die Ausstattungsliste kommt danach, vollständig und sortiert. Entwürfe für solche Beschreibungen kann eine KI aus den Fahrzeugdaten schreiben. Prüfen und freigeben muss sie ein Verkäufer, der das Auto kennt. Wie das im Autohaus abläuft, zeigt die Seite KI für Autohäuser.
Preis, Zustand und Verfügbarkeit: Fragen beantworten, bevor sie kommen
Viele Anfragen, die nie gestellt werden, scheitern an einer offenen Frage. Der Interessent will nicht anrufen, nur um zu erfahren, ob die Hauptuntersuchung neu ist. Er klickt zum nächsten Fahrzeug, bei dem es dasteht.
- Was im Preis steckt: Garantie, neue Hauptuntersuchung, Inspektion, Überführung oder Zulassungsservice.
- Zustand ehrlich: Zahl der Vorbesitzer, Unfallfreiheit nur, wenn sie geprüft ist, bekannte Mängel.
- Verfügbarkeit: sofort, ab Datum oder reserviert. Ein verkauftes Fahrzeug, das noch online steht, kostet Vertrauen.
- Inzahlungnahme: ob sie möglich ist und wie der Interessent seinen Wagen bewerten lassen kann.
- Probefahrt: wie lange sie dauern kann und was der Interessent mitbringen muss.
Pflichtangaben nicht vergessen
Bei Neuwagen gelten Pflichtangaben zu Verbrauch und CO2-Emissionen nach der Pkw-Energieverbrauchskennzeichnungsverordnung. Wer mit einer Monatsrate wirbt, braucht ein vollständiges Finanzierungsbeispiel nach der Preisangabenverordnung. Das ist eine allgemeine Einordnung ohne Gewähr; die Einzelheiten klärt dein Verband oder ein Anwalt.
Der Kontaktweg: eine Anfrage in 30 Sekunden
Am Ende der Seite steht oft nur ein Formular mit zwölf Feldern oder eine Telefonnummer, die am Samstagnachmittag niemand abnimmt. Je einfacher der erste Schritt, desto mehr Menschen gehen ihn. Biete deshalb mehrere Wege an und sorge dafür, dass jeder davon beim Verkauf ankommt.
| Kontaktweg | Für wen | Worauf du achtest |
|---|---|---|
| Anruf-Knopf | Wer sofort sprechen will | Nur anbieten, wenn zu den genannten Zeiten jemand abnimmt |
| Wer schnell eine Frage stellen will | Fahrzeug automatisch in der ersten Nachricht nennen | |
| Kurzformular | Wer abends oder am Wochenende sucht | Name, Telefon oder Mail, eine Frage, mehr nicht |
| Probefahrt anfragen | Wer schon fast entschieden ist | Zwei Terminvorschläge statt eines offenen Feldes |
Genauso wichtig wie der Weg ist die Antwort. Lege fest, dass jede Anfrage am selben Tag eine persönliche Antwort mit Bezug auf das Fahrzeug bekommt. Eine automatische Eingangsbestätigung ist gut, ersetzt aber nicht den Verkäufer, der sich meldet.
Über den Autor
Christoph Brinke
Gelernter Lackierer, Kfz-Sachverständiger, heute Geschäftsführer der Smoke and Luck GmbH in Elchingen bei Ulm. Er baut für Kfz-Betriebe Marketing, regionalen Vertrieb und Recruiting auf.
Social Media für einzelne Fahrzeuge und die Anfragequote
Fahrzeugvermarktung über Social Media heißt nicht, jeden Neuzugang als Bild zu posten. Es heißt, ausgewählte Fahrzeuge Menschen in der Region zu zeigen, die gerade nicht im Portal suchen. Ein kurzes Hochformat-Video, in dem der Verkäufer das Auto in 30 bis 45 Sekunden vorstellt, funktioniert als Beitrag, als Story und als Anzeige im Umkreis. Der Link führt direkt auf die Fahrzeugseite, nicht auf die Startseite.
Für Langsteher lohnt sich eine kleine Anzeige auf Facebook und Instagram im eigenen Einzugsgebiet. Das Werbebudget dafür kommt obendrauf und fließt direkt an die Plattformen. In unserer Auswertung eigener Meta-Kampagnen für Kfz-Betriebe liefen 95,3 Prozent der Einblendungen bei Kampagnen für Kundenanfragen auf Smartphones. Fahrzeugseite und Kontaktweg müssen deshalb zuerst am Handy funktionieren.
Aufrufe und Anfragen je Fahrzeug notieren
Einmal pro Woche aus Portal und Website, in eine einfache Liste.
Anfragequote ausrechnen
Anfragen geteilt durch Aufrufe. So vergleichst du Fahrzeuge unabhängig davon, wie oft sie gesehen wurden.
Die schwächsten zehn überarbeiten
Bildfolge, erste Zeilen, offene Fragen, Kontaktweg. Dann zwei Wochen beobachten.
Was wirkt, wird Standard
Was bei den zehn die Quote hebt, gilt ab sofort für jeden Neuzugang.
Wie Fahrzeugseiten, Website und Werbung im Autohaus zusammenspielen, steht auf den Seiten Online-Marketing für Autohäuser und Autohaus-Marketing.
Viele Aufrufe, wenige Anfragen?
Wir gehen mit dir zehn Fahrzeugseiten durch und zeigen, wo Interessenten aussteigen.
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