Kurz erklärt
Flottenkunden sind Unternehmen, Behörden und Organisationen mit mehreren Fahrzeugen, etwa Handwerksbetriebe, Pflegedienste, Lieferdienste oder Fahrschulen. Für eine Werkstatt sind vor allem kleine und mittlere Flotten vor Ort interessant, bei denen der Inhaber selbst entscheidet. Sie wollen kurze Ausfallzeiten, einen festen Ansprechpartner, Hol- und Bringdienst und eine gesammelte Abrechnung.
Was sind Flottenkunden?
Flottenkunden sind Kunden, die nicht ein Fahrzeug haben, sondern mehrere: Firmen, Behörden, Vereine, Organisationen. Ab wie vielen Fahrzeugen jemand als Flottenkunde gilt, legen Hersteller und Händler für ihre Rabatte unterschiedlich fest. Für eine Werkstatt ist die Frage einfacher: Jeder Betrieb, der mehr als zwei, drei Fahrzeuge fährt, kann ein Kunde sein, der jeden Monat wiederkommt. Wichtig ist der Unterschied zwischen großen und kleinen Flotten. Große Fuhrparks von Konzernen laufen meist über Leasinggesellschaften oder Fuhrparkdienstleister, die mit eigenen Werkstattnetzen arbeiten. Dort entscheidet nicht der Fahrer, wo repariert wird. Kleine und mittlere Flotten vor Ort dagegen entscheidet oft der Inhaber selbst, und genau dort hat eine regionale Werkstatt ihre Chance.
- Flottenkunde heißt: mehrere Fahrzeuge, ein Entscheider
- Große Flotten laufen meist über Leasing- und Fuhrparkdienstleister mit eigenen Netzen
- Kleine und mittlere Flotten vor Ort entscheidet oft der Inhaber selbst
Welche Flotten es in deiner Region gibt
Die besten Flottenkunden einer regionalen Werkstatt fahren jeden Tag an ihr vorbei. Achte eine Woche lang auf beschriftete Fahrzeuge in deinem Ort: Wer mit Logo auf der Tür unterwegs ist, hat einen Fuhrpark und meist niemanden, der sich hauptberuflich darum kümmert.
| Branche | Typische Fahrzeuge | Was sie oft brauchen |
|---|---|---|
| Handwerksbetriebe | Transporter, Pritschenwagen | Parkschäden, Wartung, schnelle Rückgabe |
| Pflegedienste | Kleinwagen | Rempler, Glas, Reifen, Ersatzlösungen für die Tour |
| Liefer- und Kurierdienste | Transporter | Kurze Standzeit, Arbeiten außerhalb der Tour |
| Fahrschulen | Pkw, Motorräder | Kleine Schäden, Pflege, saubere Optik |
| Autovermieter und Carsharing vor Ort | Pkw, Transporter | Schadenbehebung zwischen zwei Mieten |
| Kommunen, Bauhöfe, Vereine | Gemischt | Planbare Termine, nachvollziehbare Rechnungen |
Was ein Fuhrpark von einer Werkstatt erwartet
Für einen Fuhrparkverantwortlichen ist jeder Tag, an dem ein Fahrzeug in der Werkstatt steht, ein Tag, an dem ein Mitarbeiter nicht arbeiten kann. Deshalb zählt die Ausfallzeit mehr als der letzte Euro auf der Rechnung. Wer das versteht, verkauft nicht Lack und Karosserie, sondern kurze Standzeit.
Kurze Standzeit
Feste Zusagen, wann das Fahrzeug fertig ist, und eine Nachricht, bevor es länger dauert. Kleine Schäden am besten am selben oder nächsten Tag.
Hol- und Bringdienst
Das Fahrzeug abends holen, morgens zurückbringen. Das spart dem Kunden einen Mitarbeiter, der fährt und wartet.
Eine Rechnung für alles
Sammelrechnung im Monat statt zehn Einzelbelege, mit Kennzeichen und kurzer Beschreibung je Arbeit.
Ein Ansprechpartner
Eine Person, eine Nummer, schnelle Antwort. Wer Schäden einfach per Foto melden kann, meldet sie auch früher.
So sprichst du Flottenkunden an
Liste mit 20 Betrieben
Beschriftete Fahrzeuge im Ort, Gewerbegebiet, Branchenverzeichnisse. Notiere Branche, geschätzte Zahl der Fahrzeuge und Adresse.
Den Entscheider finden
In kleinen Betrieben der Inhaber, in mittleren oft jemand aus Büro oder Disposition. Frag am Telefon, wer sich um die Fahrzeuge kümmert.
Mit einem Anlass kommen
Reifenwechsel im Herbst, eine anstehende Hauptuntersuchung, ein sichtbarer Schaden an einem Fahrzeug. Ein Anlass ist besser als eine Vorstellung.
Probeauftrag anbieten
Ein Fahrzeug, klare Zeit, klarer Preis, mit Hol- und Bringdienst. Danach zeigt sich, ob es passt.
Rahmenvereinbarung
Wenn die ersten Aufträge laufen: Preise, Zeiten, Abrechnung und Ansprechpartner auf einer Seite festhalten.
Der Weg ähnelt dem bei Autohäusern, nur dass der Entscheider oft näher ist. Wie die Zusammenarbeit mit einem Autohaus aufgebaut wird, steht in einem eigenen Beitrag.
Was in die Rahmenvereinbarung gehört
- Welche Arbeiten du übernimmst, mit Preisen oder Preisrahmen für wiederkehrende Arbeiten
- Zugesagte Standzeiten und wie du Verzögerungen meldest
- Hol- und Bringdienst: wer, wann, in welchem Umkreis
- Wer Aufträge freigeben darf und bis zu welcher Summe ohne Rückfrage
- Abrechnung, Sammelrechnung und Zahlungsziel
- Umgang mit Leasingfahrzeugen, bei denen der Leasinggeber Freigaben verlangt
Leasingfahrzeuge
Viele Firmenfahrzeuge sind geleast. Kläre vor der Reparatur, ob der Leasinggeber eine Freigabe verlangt oder Vorgaben zur Werkstatt macht. Das steht im Leasingvertrag des Kunden.
Fallstricke bei Flottenkunden
Flottenkunden sind wertvoll, aber sie verhandeln. Wer zehn Fahrzeuge bringt, will einen Rabatt. Rechne vorher, was ein Rabatt bei deinen Abläufen wirklich kostet, und gib ihn lieber auf planbare Arbeiten als auf alles. Achte auf das Zahlungsziel: Wer 60 Tage Ziel gibt, finanziert dem Kunden den Fuhrpark. Und verteil das Risiko. Ein großer Flottenkunde, der ein Drittel deiner Halle füllt, ist ein Problem, wenn er wechselt. Mehrere kleine sind stabiler als ein großer.
- Rabatte nur auf planbare Arbeiten, nicht pauschal
- Klares Zahlungsziel, schriftlich
- Lieber mehrere kleine Flotten als eine große
Was machst du diese Woche?
Fahrzeuge zählen
Eine Woche lang beschriftete Firmenfahrzeuge im Ort notieren.
Fünf anrufen
Nach der zuständigen Person fragen und einen kurzen Termin vorschlagen.
Ein Angebot für Firmenkunden
Hol- und Bringdienst, Sammelrechnung, feste Ansprechperson auf einer Seite.
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Erstgespräch sichernMehr zum Vorgehen: Aufträge für Kfz-Werkstätten über regionalen Vertrieb. Wer Fahrzeuge vor der Leasingrückgabe instand setzt, findet im Beitrag zu Leasingrückläufern eine zweite Auftragsquelle bei denselben Firmen.
Über den Autor
Christoph Brinke
Gelernter Lackierer, Kfz-Sachverständiger, heute Geschäftsführer der Smoke and Luck GmbH in Elchingen bei Ulm. Er baut für Kfz-Betriebe Marketing, regionalen Vertrieb und Recruiting auf.
