Auf dem Hof des Autohauses im Nachbarort steht ein Gebrauchter mit Riss im Sichtfeld. Der Serviceleiter ruft einen Glaser an, den er seit Jahren kennt. Du kennst nicht mal seinen Namen.
Kurz erklärt
Feste Auftraggeber für einen Autoglaser sind Betriebe, die regelmäßig Glasarbeiten brauchen, aber keine eigene Glaswerkstatt haben: Autohäuser mit Gebrauchtwagen und Werkstattkunden, Fuhrparks und Leasingfirmen, freie Werkstätten und Karosseriebetriebe ohne Glas sowie Versicherungsagenturen, die Kunden nach einem Glasschaden eine Adresse nennen. Gewonnen werden sie durch eine Liste im Umkreis, persönliche Ansprache, einen ersten Probeauftrag und verlässliche Abläufe.
Warum feste Auftraggeber eine Autoglaserei unabhängiger machen
Feste Auftraggeber machen eine Autoglaserei unabhängiger, weil ihre Aufträge nicht davon abhängen, wen ein Fahrer zuerst bei Google findet. Privatkunden kommen mit dem Steinschlag und gehen danach für Jahre. Ein Autohaus hat jede Woche Fahrzeuge auf dem Hof, ein Fuhrpark jeden Monat. Das heißt nicht, dass Privatkunden unwichtig sind. Wie du bei ihnen gefunden wirst, steht im Beitrag „Steinschlag reparieren in der Nähe“: So wird deine Autoglaserei gefunden. Aber ein Betrieb, der nur von der Suche lebt, lebt vom Zufall.
Welche Geschäftskunden passen zu einer Autoglaserei?
Zu einer Autoglaserei passen Geschäftskunden, die regelmäßig Glas brauchen und es nicht selbst machen. Fünf Gruppen stehen in fast jeder Region.
| Auftraggeber | Wann er Glas braucht | Was ihm wichtig ist |
|---|---|---|
| Autohaus ohne Glaswerkstatt | Gebrauchte vor dem Verkauf, Werkstattkunden mit Steinschlag | kurze Standzeit, Abholung, eine Rechnung |
| Fuhrpark eines Unternehmens | Steinschläge bei Vielfahrern, Tausch mit Kamera | ein Ansprechpartner, Termine, die halten |
| Leasing und Rückläufer | Scheibe vor der Rückgabe | Unterlagen, die zur Abrechnung passen |
| Werkstatt oder Karosseriebetrieb ohne Glas | eigene Kunden mit Riss | dass der Kunde zu ihm zurückkommt |
| Versicherungsagentur | Kunde ruft nach dem Glasschaden an | eine Adresse, die sie guten Gewissens nennt |
Die letzte Spalte ist die wichtigste. Ein Autohaus kauft keine Windschutzscheibe, es kauft einen Gebrauchten, der schneller verkaufsfertig ist. Eine Werkstatt ohne Glas will vor allem eins: dass ihr Kunde nach der Scheibe wieder bei ihr landet und nicht beim Glaser bleibt.
Wie findet ein Autoglaser die richtigen Betriebe im Umkreis?
Ein Autoglaser findet die richtigen Betriebe, indem er eine Liste im eigenen Einzugsgebiet baut und sie nach Wahrscheinlichkeit ordnet. Das Einzugsgebiet ist so groß wie die Strecke, die du für einen Auftrag fährst oder die ein Kunde zu dir fährt.
Sammeln
Autohäuser, freie Werkstätten, Karosseriebetriebe, größere Arbeitgeber mit Fahrzeugen und Versicherungsagenturen im Umkreis, aus Google Maps und Branchenverzeichnissen.
Aussortieren
Wer hat eine eigene Glasabteilung? Wer gehört zu einer Gruppe, die zentral einkauft? Die kommen nach hinten.
Ordnen
Oben stehen Betriebe mit vielen Fahrzeugen und ohne Glas, möglichst nah. Dazu Name und Rolle der Person, die entscheidet: Serviceleiter, Fuhrparkleiter, Inhaber.
Wie wir diese Vorarbeit für Kfz-Betriebe machen, beschreibt die Seite Regionaler Vertrieb für Kfz-Betriebe.
Der erste Kontakt: Brief, Anruf, Besuch
Der erste Kontakt zu einem Geschäftskunden gelingt am besten in drei Schritten, die aufeinander aufbauen. Ein kurzer Brief an die Person, die entscheidet, mit einem konkreten Anlass. Ein Anruf ein paar Tage später, der sich auf den Brief bezieht. Und ein Besuch, bei dem du nicht dein ganzes Angebot vorstellst, sondern fragst, wie es heute mit Glas läuft.
- Anlass statt Werbung: „Ich habe gesehen, dass ihr Gebrauchte im Bestand habt. Wer macht bei euch die Scheiben?“
- Eine Frage stellen, keine Preisliste schicken
- Den Namen der entscheidenden Person kennen, bevor du anrufst
- Nach dem Gespräch eine kurze Zusammenfassung schicken, mit Ansprechpartner und Nummer
Viele Autohäuser haben schon einen Glaser. Das ist kein Nein. Es heißt, dass du der zweite Name auf der Liste werden kannst, für den Tag, an dem der erste keinen Termin hat.
Der Probeauftrag entscheidet
Der erste Auftrag eines Geschäftskunden ist ein Test, und er wird an anderen Dingen gemessen als bei Privatkunden. Kam der Glaser pünktlich? Stand das Fahrzeug nicht länger als zugesagt? Stimmten die Unterlagen? Musste jemand hinterhertelefonieren?
Zeit halten
Eine zugesagte Zeit ist bei Geschäftskunden wichtiger als eine kurze. Lieber einen Tag später zusagen und halten.
Unterlagen vollständig
Fotos vorher und nachher, bei Kamerafahrzeugen das Kalibrierprotokoll, eine Rechnung, die zur Buchhaltung des Kunden passt.
Rückmeldung
Eine Nachricht, wenn das Fahrzeug fertig ist. Ohne dass jemand fragen muss.
Wie aus einem Auftrag ein fester Auftraggeber wird
Aus einem Auftrag wird ein fester Auftraggeber, wenn die Zusammenarbeit für ihn einfacher ist als vorher. Feste Abläufe helfen dabei: ein Ansprechpartner, ein Weg für Aufträge, eine Sammelrechnung im Monat, wenn er das will. Nach einigen Aufträgen lohnt ein kurzes Gespräch: Was läuft gut, was soll anders werden, gibt es Fahrzeuge, um die wir uns noch nicht kümmern?
Wie andere Kfz-Betriebe Fuhrparks gewinnen, beschreibt der Beitrag Flottenkunden gewinnen als Werkstatt. Und wie der Weg über Versicherungsagenturen aussieht, zeigt die Fallstudie Palumbo Agenturvertrieb.
Was du nicht tun solltest
- Andere Glaser schlechtmachen: Der Serviceleiter kennt sie vielleicht seit Jahren
- Preise am Telefon nennen, bevor du weißt, was gebraucht wird
- Einer Werkstatt ohne Glas ihre Kunden abwerben: Dann schickt sie dir keinen mehr
- Zu viele Betriebe auf einmal anschreiben: Lieber zehn gut als hundert halb
Unterstützung beim Vertrieb für Autoglaser
Im Feld Vertrieb gewinnen wir feste Auftraggeber gemeinsam mit dir: Liste im Umkreis, Brief, Anruf und Termin. Christoph Brinke kennt die Seite der Auftraggeber aus eigener Arbeit, als Sachverständiger und auf der Seite, die Aufträge an Betriebe verteilt. Wie das zu den anderen Feldern passt, steht unter Marketing für Autoglaser. Den ersten Schritt machst du mit einem Erstgespräch.
Über den Autor
Christoph Brinke
Gelernter Lackierer, Kfz-Sachverständiger, heute Geschäftsführer der Smoke and Luck GmbH in Elchingen bei Ulm. Er baut für Kfz-Betriebe Marketing, regionalen Vertrieb und Recruiting auf.
