Erster Oktober, 9:00, Montagsrunde. „Machen wir dieses Jahr wieder was zum Reifenwechsel?“ „Klar.“ „Wer?“ Schweigen. Drei Wochen später ist der Werkstattkalender voll, die Anzeige läuft noch nicht, und die Kunden mit eingelagerten Rädern rufen alle gleichzeitig an.
Kurz erklärt
Ein Marketingplan fürs Autohaus legt fest, welche Aufgaben in welchem Monat anstehen, wer sie übernimmt und wann die Vorbereitung beginnt. Er folgt den Anlässen, die jedes Jahr wiederkommen: Reifenwechsel, Klimaservice, Licht-Sicht-Test, Ausbildungsstart, Jahresendgeschäft. Dazu kommen feste Wochenroutinen wie neue Fahrzeuge online, Bewertungen beantworten und Anfragen auswerten. Alles passt auf eine Seite.
„Marketing machen wir, wenn Zeit ist“
Wo es im inhabergeführten Autohaus keine eigene Stelle für Marketing gibt, läuft es nebenbei: beim Verkaufsleiter, bei der Serviceleitung, bei der Assistenz der Geschäftsführung. Darum fällt der Satz „Marketing machen wir, wenn Zeit ist“. Er ist ehrlich, und er hat eine Folge: Zeit ist immer dann, wenn der Anlass schon vorbei ist.
Dabei sind die Anlässe kein Geheimnis. Der Reifenwechsel kommt jedes Frühjahr und jeden Herbst, der Ausbildungsstart jeden Sommer, das Jahresende jeden Dezember. Keiner macht etwas falsch, wenn es trotzdem jedes Jahr hektisch wird. Es fehlt nur ein Blatt, auf dem steht, was wann vorbereitet wird und von wem. Welche Ziele dahinterstehen, also wie viele Probefahrten, Werkstatttermine oder Bewerbungen es werden sollen, beschreibt der Beitrag Marketingziele im Autohaus. Hier geht es um den Kalender.
Das Jahr auf einer Seite
| Monat | Verkauf | Service | Team und Recruiting |
|---|---|---|---|
| Januar | Bestand nach Jahreswechsel prüfen, Langsteher entscheiden | Termine für das Frühjahr öffnen | Jahresziele im Team besprechen |
| Februar | Frühjahrsaktion vorbereiten | Kampagne Reifenwechsel vorbereiten | Ausbildungsplätze für den Sommer ausschreiben, falls noch offen |
| März | Frühjahrsaktion starten | Erinnerung an Kunden mit eingelagerten Rädern | Praktika für Schüler anbieten |
| April | Probefahrtwochen, Fahrzeugvideos | Reifenwechsel abarbeiten, Bewertungen einsammeln | |
| Mai und Juni | Fahrzeuge für Urlaubsreisen in den Vordergrund | Klimaservice und Urlaubscheck bewerben | Bewerbungsgespräche Ausbildung |
| Juli und August | Sommerangebote auf Bestand mit langer Standzeit | Ruhigere Wochen für Inspektionen nutzen | Ausbildungsstart, neue Azubis vorstellen |
| September | Herbstaktion vorbereiten | Kampagne Reifenwechsel und Licht-Sicht-Test vorbereiten | Ausbildungsplätze fürs nächste Jahr ausschreiben |
| Oktober | Herbstaktion | Reifenwechsel, Licht-Sicht-Test | |
| November | Jahresendgeschäft vorbereiten | Winter-Check | Feedback-Gespräche |
| Dezember | Jahresendgeschäft, Gruß an Bestandskunden | Termine fürs neue Jahr | Rückschau und Plan fürs nächste Jahr |
Zwei Anlässe brauchen einen Hinweis. Winterreifen sind in Deutschland bei Glatteis, Schneeglätte, Schneematsch, Eis- oder Reifglätte vorgeschrieben (§ 2 Abs. 3a StVO). Ein festes Datum gibt es nicht, deshalb hängt der Start der Kampagne am Wetter, nicht am Kalenderblatt. Der Licht-Sicht-Test läuft jedes Jahr im Oktober, getragen vom Kfz-Gewerbe und der Deutschen Verkehrswacht (Hintergrundpapier Licht-Sicht-Test 2026). Wer teilnimmt, kann ihn in der Kommunikation mit Bestandskunden nutzen.
So sieht die Planseite aus
Eine Tabelle, ein Blatt: Monate als Zeilen, Verkauf, Service und Team als Spalten, in jeder Zelle höchstens zwei Aufgaben mit Namen. Darunter die fünf Wochenaufgaben mit festem Wochentag. Das Blatt hängt im Büro der Geschäftsführung und liegt als Datei dort, wo alle Leitungen es öffnen können. Wer eine Aufgabe nicht schafft, sagt es in der Montagsrunde, nicht nach dem Anlass.
Fünf Aufgaben, die jede Woche laufen
Der Jahresplan regelt die Anlässe. Die Arbeit, die das Autohaus sichtbar hält, passiert jede Woche, auch im Juli. Diese fünf Aufgaben gehören in einen festen Termin, am besten derselbe Wochentag:
| Aufgabe | Warum jede Woche | Mehr dazu |
|---|---|---|
| Neue Fahrzeuge vollständig online | Jeder Tag bis zum Inserat ist Standzeit | Standzeit senken |
| Google-Bewertungen beantworten | Der nächste Kunde liest die Antworten mit | Auf Bewertungen antworten |
| Ein Beitrag aus dem Haus | Menschen und Fahrzeuge zeigen, statt Prospekte zu teilen | Autohaus-Werbung: Ideen |
| Anfragen der Woche auswerten | Wie viele kamen, woher, wie schnell beantwortet | Marketingziele im Autohaus |
| Anlass-Mails prüfen | HU, Inspektion, Leasingende laufen nur, wenn die Daten stimmen | E-Mail-Marketing im Autohaus |
Wer was übernimmt
Ein Plan ohne Namen ist ein Wunschzettel. In der Montagsrunde vom Oktober war jeder dafür, und keiner war zuständig. Deshalb steht neben jeder Aufgabe eine Person, nicht eine Abteilung.
Das heißt nicht, dass jede Aufgabe im Haus bleiben muss. Es heißt, dass für jede Aufgabe jemand im Haus weiß, ob sie erledigt ist, auch wenn eine Agentur sie umsetzt. Die Agentur liefert, der Name im Plan prüft und entscheidet.
- Geschäftsführung: gibt Ziele und Budget für das Jahr frei und schaut einmal im Monat auf die Zahlen.
- Verkaufsleitung: verantwortet Aktionen im Verkauf, Fahrzeugpräsentation und Antwortzeit auf Anfragen.
- Serviceleitung: verantwortet Saisonkampagnen im Service, Anlass-Mails und Bewertungen aus der Werkstatt.
- Ein Kümmerer: hält den Plan aktuell, erinnert sechs Wochen vor jedem Anlass und sammelt die Zahlen.
- Externe Hilfe: übernimmt, was im Haus niemand kann oder will, etwa Anzeigen, Videos oder Website, mit klarer Zuständigkeit.
Sechs Wochen Vorlauf für jeden Anlass
Sechs Wochen vorher: entscheiden
Machen wir etwas? Mit welchem Ziel, für welche Kunden, mit welchem Budget? Wer ist zuständig?
Vier Wochen vorher: Material
Texte, Fotos, Videos, Anlass-Mail, Termine im Werkstattplan freihalten.
Zwei Wochen vorher: Start
Mails an Bestandskunden, Anzeigen im Umkreis, Hinweis auf der Website und im Google-Profil.
Während des Anlasses: zählen
Anfragen, Termine, Probefahrten, wöchentlich in der Runde.
Danach: festhalten
Was hat funktioniert, was nicht, was machen wir nächstes Jahr anders? Drei Sätze ins Plandokument.
Die drei Sätze am Ende sind der Grund, warum der Plan im zweiten Jahr leichter wird. Im Oktober 2027 weiß die Montagsrunde dann, was 2026 beim Reifenwechsel funktioniert hat.
Ein Wort zum Budget: Der Plan braucht keine feste Summe je Monat, aber eine Entscheidung je Anlass. Bei der Frühjahrsaktion und beim Reifenwechsel im Herbst lohnt sich Werbegeld, weil Kunden dann ohnehin etwas vorhaben. In ruhigen Wochen trägt die Arbeit, die nichts kostet: Bestandskunden anschreiben, Bewertungen einsammeln, Beiträge aus dem Haus. Welche Kanäle dafür zur Verfügung stehen und wie sie zusammenspielen, beschreibt die Seite Online-Marketing für Autohäuser, das Werbebudget für Anzeigen kommt dabei obendrauf und fließt direkt an die Plattformen.
Am Jahresende: eine Stunde Rückschau
- Welche Anlässe haben Termine, Probefahrten oder Bewerbungen gebracht, welche nicht?
- Welche Wochenaufgabe ist eingeschlafen, und warum?
- Wo fehlte eine Zahl, die wir gebraucht hätten?
- Was streichen wir, damit Neues Platz hat?
- Wer übernimmt im nächsten Jahr welche Spalte, und wer vertritt ihn im Urlaub?
Die Antworten kommen als drei Sätze je Anlass in die Planseite für das nächste Jahr. So wird der Plan jedes Jahr ein Stück genauer, ohne dass jemand von vorn anfängt. Den Überblick über Marketing für Verkauf und Werkstatt im Autohaus, von Standzeiten bis Recruiting, gibt die Seite Autohaus-Marketing.
Wie sieht dein Jahr auf einer Seite aus?
Wir setzen uns mit dir und deinem Team zusammen und bauen den Plan für das nächste Jahr, mit Namen neben jeder Aufgabe.
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Über den Autor
Christoph Brinke
Gelernter Lackierer, Kfz-Sachverständiger, heute Geschäftsführer der Smoke and Luck GmbH in Elchingen bei Ulm. Er baut für Kfz-Betriebe Marketing, regionalen Vertrieb und Recruiting auf.
